Klantwaarde verhogen, de goedkoopste groei die je hebt liggen

Reken het eerst uit

Neem je klanten van de afgelopen drie jaar en bereken per segment de gemiddelde marge per jaar en de gemiddelde duur van de relatie. Je ziet vrijwel altijd dat een klein deel van je klanten het grootste deel van de winst maakt, en dat je marketing zich richt op het brede midden.

Begin bij prijs

Een prijsverhoging van vijf procent gaat vrijwel volledig naar de winst, zolang het volume gelijk blijft. Bij de meeste bedrijven die al jaren dezelfde tarieven hanteren is die ruimte er, zeker bij klanten die om andere redenen dan prijs zijn gekomen. Hoe je prijs koppelt aan waarde staat in prijsmodellen onder druk.

Daarna duur en frequentie

Een relatie die een jaar langer duurt is vaak meer waard dan een extra product. Dat begint bij begrijpen waarom klanten vertrekken, wat ik uitwerk in churn verlagen. Frequentie verhogen werkt als er een logische aanleiding is, niet als er alleen vaker gebeld wordt.

Wat hier gebeurt is het uitputten van je bestaande markt voordat je een nieuwe zoekt, de route die in de marktpenetratie wordt beschreven.

Veelgestelde vragen