Prijsmodellen onder druk, wat er gebeurt als uren goedkoop worden

Wat je eigenlijk verkoopt

Klanten kopen zelden uren. Ze kopen een uitkomst: een werkend systeem, een campagne die verkoopt, een dossier dat klopt. Het uurtarief is een hulpmiddel om die uitkomst te beprijzen bij gebrek aan iets beters. Als de tijd die eraan opgaat sneller daalt dan de waarde van de uitkomst, wordt dat hulpmiddel een probleem.

Drie modellen die beter standhouden

Prijzen op resultaat: je spreekt een uitkomst af en een prijs die past bij wat die uitkomst de klant waard is. Dit vraagt een scherpe afbakening, anders betaal jij de scope-uitbreiding.

Prijzen op risico: je neemt een deel van de onzekerheid over, met een garantie of een vergoeding die deels afhangt van het resultaat. Dat is moeilijk te kopiëren door partijen die dat risico niet kunnen dragen.

Prijzen op toegang: de klant betaalt voor beschikbaarheid van schaars oordeel, niet voor productie. Dit werkt alleen bij een geloofwaardige positie, omdat het schaarste veronderstelt die de markt erkent.

De overgang is een organisatievraag

Een ander prijsmodel verandert wie je aanneemt, hoe je projecten afbakent en welke klanten passen. Doe het niet met terugwerkende kracht bij bestaande klanten, maar bij nieuwe opdrachten, en houd een half jaar beide modellen bij zodat je ziet wat het doet met je marge.

Wat er in bredere zin met bedrijven gebeurt wanneer productie goedkoop wordt, werk ik uit in wat er gebeurt als denkwerk bijna niets meer kost.

Veelgestelde vragen