Nieuwe markt
Een nieuwe markt betreden, hoe je het risico klein houdt
Een nieuwe markt voelt als een frisse start met bestaande middelen. Dat is precies de reden dat het misgaat: het product gaat mee, de reputatie niet, en juist die reputatie deed in de oude markt het meeste werk.
Vijf vragen vooraf
Is er vraag, aantoonbaar en niet aangenomen. Hoe bereik je kopers, met welk kanaal en tegen welke kosten per gesprek. Waarom zouden ze een onbekende partij vertrouwen, en welke referentie neemt die twijfel weg. Wat moet er aan je propositie veranderen en wat kost dat. En: bij welk resultaat stoppen we.
Die laatste vraag voorkomt de duurste variant van marktontwikkeling: het traject dat niet slaagt en niet stopt.
Waarom distributie het knelpunt is
In je eigen markt kom je binnen via netwerk, herhaling en naamsbekendheid die je jaren hebt opgebouwd. In een nieuwe markt begin je bij nul, terwijl je kostenstructuur nog gebaseerd is op goedkope acquisitie. Reken daarom met de acquisitiekosten van een onbekende partij, niet met de jouwe.
Kies de kleinst mogelijke eerste stap
Eén segment, één kanaal, één aanbod, met een looptijd van een of twee kwartalen. Twee betalende klanten in de nieuwe markt zeggen meer dan een marktonderzoek van dertig pagina's, en kosten meestal minder.
Weeg deze route af tegen de alternatieven uit de Ansoff-matrix. In veel gevallen levert meer waarde uit bestaande klanten binnen hetzelfde jaar meer op, tegen een fractie van het risico.
Kernpunten
- 01Je product reist mee, je reputatie niet.
- 02Distributie is meestal het knelpunt, niet de vraag.
- 03Regel eerst twee referenties in de nieuwe markt.
- 04Spreek vooraf af wanneer je stopt.
Veelgestelde vragen
Wanneer is een nieuwe markt een verstandige stap?
Wanneer je huidige markt aantoonbaar is uitgeput of te klein is voor je ambitie, en je propositie zonder grote aanpassing overdraagbaar is naar de nieuwe markt.
Wat is de grootste fout bij marktontwikkeling?
Aannemen dat wat je distributie in de oude markt liet werken, ook in de nieuwe werkt. Meestal is niet het product het probleem maar de toegang tot de juiste kopers.
Verder lezen
Herken je dit vraagstuk? Leg het voor.
Dien je probleem in →