Concurrentieanalyse
Concurrentieanalyse, kijk naar gedrag en niet naar websites
Een concurrentieanalyse waarin staat dat de concurrent zich richt op kwaliteit en persoonlijke service, is geen analyse. Dat is een samenvatting van hun homepage. Interessant wordt het pas als je kijkt naar wat ze doen met geld en met mensen.
Bronnen die iets zeggen
Vacatures laten zien waar geld naartoe gaat en welke capaciteit wordt opgebouwd. Prijzen in offertes die je van klanten hoort, zeggen meer dan prijspagina's. Verloren deals, mits je klanten er eerlijk naar vraagt, vertellen je waarop je werkelijk wordt vergeleken. Jaarrekeningen laten zien of groei met marge gepaard gaat.
Het alternatief dat geen bedrijf is
Bij veel bedrijven is de grootste concurrent uitstel. De klant erkent het probleem, maar doet dit kwartaal niets. Wie dat alternatief niet meeneemt, optimaliseert zijn verhaal tegen partijen waar de klant nooit met hem over sprak. Dat raakt direct aan je positioneringsstrategie.
Eindig met een besluit
Een analyse die niet uitmondt in een keuze, is een document. Sluit af met twee zinnen: dit is waarop wij wel concurreren, en dit is waarop wij bewust verliezen. Zonder die tweede zin ontstaat vanzelf de neiging om overal iets van te willen zijn, met de bekende gevolgen voor je strategie.
Kernpunten
- 01Vacatures verraden strategie beter dan persberichten.
- 02Verloren deals zijn je waardevolste bron.
- 03Neem zelf doen en niets doen mee als alternatief.
- 04Analyse zonder eigen besluit is tijdverspilling.
Veelgestelde vragen
Hoe maak je een concurrentieanalyse?
Door te kijken naar gedrag in plaats van naar communicatie: welke klanten winnen ze, tegen welke prijzen, met welke mensen, en welke keuzes hebben ze de afgelopen twee jaar gemaakt in aanbod en investeringen.
Wie zijn je echte concurrenten?
De alternatieven die je klant overweegt, inclusief zelf doen en niets doen. Dat wijkt vaak af van de partijen die jij als concurrent ziet.
Verder lezen
Herken je dit vraagstuk? Leg het voor.
Dien je probleem in →