Positionering of propositie, waar zit je probleem echt

Twee verschillende momenten

Positionering werkt voordat het gesprek begint. Het bepaalt of iemand aan je denkt en of je überhaupt wordt gebeld. Een propositie werkt tijdens het gesprek. Het is het antwoord op de vraag wat de klant precies krijgt, tegen welke prijs, met welk risico en binnen welke termijn.

Omdat de twee op verschillende momenten werken, geven ze verschillende symptomen. Wie ze door elkaar haalt, herschrijft zijn website terwijl het probleem in de offerte zit, of andersom.

Een diagnose in twee vragen

Vraag een: krijg je genoeg gesprekken met het soort klant dat je wilt. Zo niet, dan word je niet onthouden voor het probleem dat je oplost. Dat is werk voor je merkpositionering.

Vraag twee: verlies je die gesprekken op prijs. Dan is de belofte niet concreet genoeg of ontbreekt bewijs. Een propositie wint zelden op adjectieven, wel op een scherp omschreven resultaat en een risico dat je deels overneemt.

Waarom de propositie zonder positie duur is

Je kunt met een goede propositie omzet forceren. Dat werkt, maar het is werk dat je elke maand opnieuw moet doen, want er blijft niets hangen. Zodra iemand met een vergelijkbare belofte en een lagere prijs opstaat, begint het gesprek weer bij nul.

Een positie is een investering die rendeert in kortere gesprekken en hogere marges. Dat is dezelfde logica als bij marktpenetratie: eerst waarde verzilveren in wat je al hebt, voordat je meer volume koopt.

Veelgestelde vragen